Chcesz zacząć tworzyć marketing w Twojej firmie, ale nie wiesz od czego zacząć?
Najlepszą rzeczą co możesz zrobić na start to zdobycie wiedzy i informacji o dwóch podstawowych modelach biznesowych – B2B (business to business) i B2C (business-to-client).
W zależności od Twojego wyboru powinieneś zwrócić uwagę na czynnik charakteryzujące daną strukturę. Czym tak naprawdę różnią się te dwa modele od siebie?
Różnice w usługach
Mimo tego, ze w obu przypadkach jako firma coś oferujemy to zarówno klient jak i komunikacja do niego skierowana jest różna.
B2C to sektor oparty o oferowanie produktów czy usług dla klientów indywidualnych. Może to być:
- Student chcący kupić zeszyt na uczelnie
- Rodzina kupująca produkty spożywcze z lokalnego sklepu
- Turysta rezerwujący hotel przez serwis taki jak Booking.com
Natomiast w B2B firmy kierują swoje usługi i produkty do innych firm. Przykładami mogą być:
- restauracja kupująca potrzebne składniki od dostawcy
- firma prawnicza, która wynajmuje innym firmom swoich specjalistów
- agencja reklamowa zatrudniająca designera do zaprojektowania strony na zlecenie klienta
Grupa docelowa i komunikacja
Następnym elementem jest określenie czym zajmuje się Twoja firma oraz dobranie odpowiedniej grupy docelowej, tzw. persony.
W przypadku B2C ogólną grupą docelową są konsumenci indywidualni. Tacy klienci to ludzie kupujący produkty na własny użytek. Zazwyczaj poszukują oni rzeczy spełniających ich osobiste potrzeby lub preferencje.
Pamiętaj o tych zasadach przy tworzeniu komunikacji dla modelu B2C:
1. Określ swoją personę
ważne jest to, aby zrozumieć, do kogo kierujesz swoją komunikację, jakie są potrzeby i zainteresowania klientów. Dzięki temu będziesz w stanie lepiej i szybicej rozwiązać ich problem.
2. Prosty i przystępny język
Komunikaty B2C powinny być przyjazne i przystępne, ponieważ są one skierowane do indywidualnych konsumentów. Pamiętaj również, aby trzymać się konkretów i prostych zdań. Używając żargonu technicznego czy trudnych słów możesz stracić zainteresowanie potencjalnych klientów.
3. Skup się na emocjach
Klienci B2C zazwyczaj podejmują decyzje zakupowe bazując na emocjach. Czy potrzebuję tego produktu w tym momencie? Czy ta historia do mnie trafiła i mnie wzruszyła? Używaj opowieści i języka emocji, aby stworzyć silną potrzebę.
4. Nie zapomnij o korzyściach
Pisząc treści dla klientów indywidualnych należy skupić się na korzyściach oferowanych przez Twoje produkty lub usługi. Zazwyczaj są to korzyści z kategorii: zaspokajanie potrzeb, wygoda, rozrywka lub poprawa jakości życia.
5. Wezwanie do działania
Każdy komunikat do klientów B2C powinien zawierać jasne wezwania do działania, przez które odbiorca podejmie konkretny krok. Może to być zachęcenie do zakupu, zapisania się do newslettera czy polubienie Twoich mediów społecznościowych.
6. Czas zakupu
Droga zakupowa klienta indywidualnego jest zazwyczaj krótka. Podejmują oni decyzję intuicyjnie. Najlepszym co możesz zrobić w tym przypadku jest budowanie drogi klienta w taki sposób, aby mógł z łatwością podjąć decyzję o zakupie.
Marketing do takich klientów jest zdecydowanie prostszy w porównaniu do modelu B2B. Komunikacja jest kierowana do jednego człowieka i jeżeli uda się go przekonać do naszego produktu to jesteśmy na wygranej pozycji.
W przypadku firm sprawa jest bardziej złożona. Tutaj więcej niż jedna osoba podejmuje decyzje o zakupie określonego produktu czy usługi. Wszystko to dlatego, że budżet firmowy musi się “spiąć”.
Poniżej przestawiliśmy rzeczy, na które zwracamy szczególną uwagę przy tworzeniu oferty dla biznesów z sektorów B2B.
1. Dokładna grupa docelowa
Podobnie jak w przypadku struktury B2C, najważniejsze jest to, aby zrozumieć, do kogo kierujesz swoją komunikację. Jakie są realne potrzeby firmy? Jakie są ich cele, misja czy wizja? Określenie takich rzeczy pomoże Ci najlepiej dostosować Twoją komunikacje i produkt do ich potrzeb.
2. Zachowaj profesjonalizm
Komunikaty B2B powinny być bardziej formalne i profesjonalne. Zwróć uwagę na to jaka kultura panuje w firmie i dostosuj się do tego. Jeżeli jest to szczególnie duża korporacja zajmująca się sprawami finansowymi, może się pojawić problem jeżeli na czacie firmowym zaczniesz wysyłać memy śmieszny kotków.
3. Podkreślaj korzyści
W ofercie dla klientów B2B szczególnie ważne jest to, aby skupić się na korzyściach Twoich produktów czy usług. Czy dzięki Twojej pomocy firma zaoszczędzi część przepalanych pieniędzy? Albo może zwiększy się ich wydajność?
4. Korzystaj z danych i statystyk
Klienci B2B nie bazują na emocjach i impulsywności. Przedsiębiorcy wolą kierować się się twardymi faktami i liczbami. Używaj ich, aby podreślić korzyści płynące z Twojej oferty.
5. Rozwiewanie wątpliwości
Klienci B2B mogą mieć konkretne obawy, które musisz rozwiązać przed podjęciem przez nich o zakupie. Staraj się przewidzieć ich pytania i przygotuj ofertę z odpowiedziami rozwiewającymi ich zastrzeżenia.
6. Trzymaj się konkretów
Osoby zarządzające firmami są często zajęte i nie mają czasu czytać długie i szczegółowe komunikaty. Trzymaj się konkretów oraz skupiaj się na najważniejszych informacjach.
7. Czas zakupu
Firmy mają zdecydowanie dłuższą drogę zakupową niż indywidualni klienci. Decyzje przez nich podejmowane nie są emocjonalne i natychmiastowe. Nie możesz pozwolić, aby firma zapomniała o Twojej ofercie i wrzuciła ją na stos podobnych tego typu propozycji. Przypominaj się i pokazuj kolejne korzyści.
Podsumowanie
Tak jak widzisz, model B2B różni się podejściem od B2C. Budowanie odpowiedniego marketingu dla firm jest długim procesem. Z czasem natomiast jest on w stanie przynieść o wiele większe zyski w postaci nowych klientów, czy sprzedaży.
Posiadanie świadomości tych różnic, zbudowanie strategi zawierającą poszczególne elementy oraz jej regularne stosowanie przeniesie Twój marketing na zupełnie inny poziom.